Wirkungsvoll präsentieren

Wirkungsvoll präsentieren

Artikel erschienen in IT Magazine 2015/10
Seite 1
4. Oktober 2015 -  Von Gudrun Fey

Um mit Präsentationen die gewünschten Ziele zu erreichen, sollten Referenten sie taktisch klug aufbauen – und mit einem überzeugenden Auftritt punkten.
Präsentationen im beruflichen Kontext dienen in der Regel dazu, bei den Zuhörern ein bestimmtes Verhalten auszulösen – sie zum Beispiel zum Kauf eines Produkts bewegen, sie für eine Problemlösung begeistern oder sie als Mitstreiter für ein Projekt gewinnen. Dieses Ziel erreicht ein Referent nicht, indem er die Zuhörer mit allen möglichen Informationen überhäuft – gemäss der Maxime: «Viel hilft viel – irgendetwas wird die Zuhörer schon überzeugen.» Vielmehr gilt es, die Präsentation strategisch und psychologisch klug zu planen und auf die wichtigsten Punkte zu fokussieren – also die Infos und Argumente, die bei den Zuhörern bewirken, dass sie die gewünschte Entscheidung treffen beziehungsweise das gewünschte Verhalten zeigen.

Eine Kernbotschaft formulieren

Dafür sollte man schon beim Planen wissen, welches Ziel mit der Präsentation erreicht werden soll und welches Verhalten die Zuhörer danach möglichst zeigen sollten. Also zum Beispiel: dem Vorschlag zustimmen, das nötige Budget freigeben. Oder: ein bestimmtes Produkt kaufen. Dies wiederum setzt das Wissen darüber voraus, um wen es sich bei den Zuhörern handelt und über welches «Ohr» sie erreicht werden können. Sind es zum Beispiel mehrheitlich Betriebswirte, die primär in wirtschaftlichen Kategorien denken? Oder Techniker, die vor allem die Machbarkeit einer Sache überzeugt?
Oder «Sicherheitsfanatiker», die grosse Furcht vor Veränderungen haben?
Nur wenn man mit einer Präsentation ein klares Ziel verfolgt und die «Kommunikationspartner» miteinbezieht, kann man für sich entscheiden: Was ist die Kernbotschaft der Präsentation und welche drei, vier Argumente unterstützen sie, weil sie den Zuhörern aus ihrer Warte den grössten Nutzen bieten? Kernbotschaften können zum Beispiel sein:
«Mit dem von mir präsentierten Vorschlag…
- gewinnen wir/Sie viele neue Kunden,
- erhöht sich unsere/Ihre Rendite um zehn Prozent,
- steigt die Datensicherheit und können Sie nachts ruhig schlafen.»
Die Kernbotschaft sollte im Zentrum der Präsentation stehen. Daten, Fakten und Argumente dienen derweil primär dazu, diese Kernbotschaft zu belegen und zu unterstreichen.
 
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