Industriekunden erfolgreich gewinnen

Industriekunden erfolgreich gewinnen

Artikel erschienen in IT Magazine 2017/07
Seite 1
8. Juli 2017 -  Von Peter Schreiber

Bei vielen Investitionsgütern und komplexen Dienstleistungen – wie Computer- und Produktionsanlagen sowie Wartungsverträgen – erstreckt sich der Verkaufsprozess über Monate, teils Jahre. Deshalb müssen deren Verkäufer auch strategisch und taktisch fit sein.
Industriekunden erfolgreich gewinnen
Peter Schreiber ist Inhaber des auf den B2B-Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. Er ist Dozent bei der ZfU Business International School in Thalwil und Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim. www.schreiber-training.de (Quelle: Peter Schreiber & Partner)
Verkaufen ist verkaufen. Diesen Eindruck gewinnt man bei der Lektüre vieler Fachbücher zum Thema Verkauf. Nur selten wird in ihnen differenziert, ob der Verkäufer Schuhe oder Computeranlagen, Würstchen oder Wartungsverträge verkauft. Und auch ob er im Aussen- oder Innendienst tätig ist, scheint egal zu sein.

Einen ähnlichen Eindruck vermitteln viele Seminarprospekte. In ihnen beschränkt sich die Zielgruppendefinition meist auf Formulierungen wie "Verkäufer und Führungskräfte im Verkauf". So als könnten alle, die das kleine Einmaleins des Verkaufens beherrschen, jedes Produkt verkaufen: Brötchen und Unterhosen, Produktionsanlagen und Düsenjets.

Im Verkaufsalltag zeigt sich jedoch: Verkäufer von Computer- und Produktionsanlagen brauchen andere Fähigkeiten als Brötchenverkäufer. Und eine andere Persönlichkeit – unter anderem aufgrund der unterschiedlichen Erklärungsbedürftigkeit der Produkte.

Verkaufen ist nicht gleich verkaufen

Wozu ein Brötchen gut ist, wissen alle Bäckereikunden. Also benötigen sie kaum Beratung. Entsprechend kurz ist der Verkaufsprozess bei Backwaren. Oft vergehen nur ein, zwei Minuten bis der Kunde wieder vor der Ladentür steht. Entsprechend sind die Anforderungen an Bäckerei-Fachverkäufer weitgehend darauf ausgerichtet, Kunden freundlich zu bedienen und abzukassieren.

Anders ist dies bei Konsum- und Gebrauchsgütern sowie Dienstleistungen, die Kunden nur sporadisch kaufen – zum Beispiel hochwertige Kosmetika und Computer, aber auch Finanzdienstleistungen. Bei ihnen wünschen die Kunden meist mehr Beratung. Denn nicht jede Person weiss zum Beispiel, wie schnell der Prozessor eines PCs sein sollte, damit komplexe Computerspiele darauf problemlos laufen.

Entsprechend unsicher sind Kunden oft beim Kauf solcher Güter. Auch weil sie hierfür tiefer als etwa für Brötchen in ihr Portemonnaie greifen müssen und sich nicht selten – wie zum Beispiel beim Abschluss einer Lebensversicherung – langfristig vertraglich binden. Deshalb dauert der Kaufentscheidungsprozess länger und die Verkäufer müssen höhere Anforderungen erfüllen. Sie müssen zum Beispiel den Bedarf der Kunden gezielt erfragen können – damit sie ihnen die richtigen Produkte offerieren und ihnen deren Nutzen bildhaft vor Augen führen können. Sie sollten den Kunden zudem das Gefühl vermitteln, dass diese genau das entsprechende Produkt brauchen. Sonst ist die Gefahr gross, dass sich die Kunden nach der Beratung mit der Begründung, es sich nochmals zu überlegen auf Nimmerwiedersehen verabschieden.
 
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