Jahresgespräche mit B2B-Kunden führen

Jahresgespräche mit B2B-Kunden führen

Artikel erschienen in IT Magazine 2018/01
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3. Februar 2018 -  Kontrakte zwischen Unternehmen und Zulieferern werden oft jährlich neu ausgehandelt. Key Accounter sollten sich auf diese Gespräche gut vorbereiten. Peter Schreiber erklärt in seinem Beitrag, was zum Erfolg führt.
Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrieunternehmen laden ihre Zulieferer und Dienstleister zu Jahresgesprächen ein, in denen die Modalitäten der Zusammenarbeit im kommenden Jahr neu ausgehandelt werden. Schon Wochen zuvor sind die Key Account Manager der Zulieferer nervös, denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt neben dem Erfolg ihres Unternehmens auch ihr Gehalt im nächsten Jahr ab – denn die meisten Verkäufer werden erfolgsabhängig bezahlt.

Entsprechend angespannt gehen die Key Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, ein Klagelied anstimmen: "Sie wissen ja, wie stark der Wettbewerbsdruck in unserer Branche ist. Deshalb müssen Sie uns mit dem Preis entgegenkommen." Dabei steht unausgesprochen die Drohung im Raum: Sonst suchen wir uns einen neuen Liefe-
ranten.

Tipp 1: Genug Zeit in die ­Vorbereitung investieren

-
Entsprechend schnell geraten die Key Accounter in die Defensive, wenn sie schlecht vorbereitet sind – zum Beispiel, weil sie im Vorfeld nicht ausreichend analysierten, was bei Jahresgesprächen alles auf der Tagesordnung steht. Keineswegs wird in ihnen nur über die Preise und Liefermengen gesprochen. Es geht auch um Fragen wie:
• Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte/Problemlösungen haben?
• Welche (Service-)Leistungen sind im Lieferpaket enthalten?
• Wie und wann wird geliefert?
• Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?
• Und, und, und ....
Je genauer der Verkäufer im Vorfeld die Verhandlungspunkte analysiert, umso grösser ist dessen Verhandlungs­spielraum.
 
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